Novas operadoras lançadas na pandemia oferecem convênios individuais e para terceira idade

No universo de cerca de 14 mil startups no país, pouquíssimas delas são de planos de saúde. A principal razão é o fato de o empreendedor precisar ter, já na largada, antes mesmo do negócio ser operacional, entre R$ 10 milhões e R$ 15 milhões para as reservas financeiras, condição obrigatória para a Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS) autorizar a criação de qualquer plano de saúde. Apesar desse entrave, as startups Alice, Leve, Sami e Qsaúde surgiram em plena pandemia e já receberam aportes que ultrapassam a casa dos R$ 500 milhões.

“É mais fácil abrir um banco digital do que um plano de saúde”, disse Vitor Asseituno, fundador da Sami.

Juntas, as quatro têm, pelo menos, 10 mil usuários que foram conquistados entre o segundo semestre de 2020 e este mês. Neste público, há um misto de pessoas que trocaram de convênio médico porque o antigo sofreu um reajuste elevado e aqueles que estavam sem o benefício. Na Qsaúde, a maioria dos novos clientes migrou de uma antiga operadora e na Sami, metade não tinha convênio médico. As startups chegam num momento em que o setor como um todo cresceu, com um incremento de cerca de 1 milhão de usuários, entre julho de 2020 e fevereiro deste ano, principalmente, por conta da pandemia. Há 47,8 milhões de pessoas com plano de saúde no país.

As startups vão na contramão do setor. A Alice e a Qsaúde vendem planos individuais e a Leve atende pessoas com mais de 45 anos e idosos – em ambos os casos são públicos que as operadoras tradicionais querem distância. A Sami trabalha com as micro, pequenas e médias empresas que ainda enfrentam dificuldades para contratar convênio médico.

Esse segmentos são considerados onerosos pelas empresas já consolidadas. A “velha guarda” argumenta que o reajuste de preço do plano individual é controlado pela ANS e não cobre as despesas médicas, os idosos têm gastos elevados com saúde e os riscos de sinistralidade são menos diluídos em carteiras de empresas de menor porte.

A contra-argumentação das novatas é que esses problemas podem ser contornados com investimentos em atenção médica primária e tecnologia. Pesquisas mostram que cerca de 80% dos atendimentos em pronto-socorro poderiam ser realizados em ambiente ambulatorial, reduzindo drasticamente o custo. Por isso, as startups apostam no modelo de atenção primária, com um clínico geral que também é o responsável por encaminhar os pacientes a médicos especialistas. Com a ajuda da tecnologia, as empresas sabem em tempo real como está a saúde do cliente, em quais médicos está indo e quais exames realiza – estratégia adotada há muito tempo por operadoras verticalizadas.

Porém, o que startups não querem é a comparação com as verticalizadas e a imagem de que estão cerceando o atendimento. Por isso, oferecem hospitais e clínicas de primeira linha para que o cliente sinta-se cuidado e não cerceado. A Alice e a Qsaúde, por exemplo, trabalham com o Hospital Albert Einstein. A ideia central das novatas é que médicos mais qualificados, apesar de mais caros, resolvem efetivamente o problema e o custo final é menor.

Mas não é um convencimento fácil. “As pessoas ainda não entendem que é melhor ter menos médicos e hospitais mais resolutivos do que um caderno cheio de credenciados que não resolvem. Ainda estão mais preocupadas em ter um hospital perto de casa”, disse José Seripieri Filho, fundador da Qsaúde. Ele explica que nesse momento o que está atraindo as pessoas é o preço menor. “Vamos ter que escalar esse novo modelo de saúde para que as pessoas entendam e comprem um plano de saúde por causa desse formato”, complementou.

As novas gerações tendem a se interessar pelos novos planos de saúde porque são mais abertos a experiências e não se incomodam em ser acompanhados pela operadora, desde que sejam bem atendidos.

Na Alice, a idade média dos usuários é de 30 anos e todos são obrigados a ter seu perfil médico analisado pela operadora. “Logo após a contratação do plano, o usuário tem uma imersão para conhecer seu médico e é traçado seu perfil de saúde”, disse André Florence, fundador e CEO da Alice.

A Alice, a Sami e a Qsaúde estão operando com clientes de São Paulo. Já a Leve está no Rio de Janeiro. A operadora, que oferece plano de saúde para um público mais velho, é a que tem o maior número de clientes entre as startups até o momento. São 5 mil contratos assinados desde setembro do ano passado, sendo que cerca de 70% são planos individuais e o restante voltados para pequenas e médias empresas.

“No Rio, há 6 milhões de pessoas com mais de 45 anos, sendo que metade poderia ter, mas só 2 milhões têm plano de saúde por falta de opções”, disse Ulisses Silva, fundador da Leve Saúde. Antes, de criar sua operadora, Silva foi executivo do Residencial para Idosos Cora, da gestora de investimentos Pátria, e de operadoras como Assim e Intermédica.

Com tíquete médio de R$ 800, para um convênio na faixa etária de 60 anos, a Leve também investe em tecnologia e atenção primária, mas diferentemente de seus pares tem uma rede própria de clínicas médicas nos moldes que lembra a Prevent Senior. A meta da Leve é aumentar sua rede das atuais 3 unidades para 11 até o fim de 2022, todas no Rio.

Apesar desse boom de startups de planos de saúde nos últimos meses, esse não deve ser um mercado muito explorado devido às regulações vigentes, riscos e necessidade de know how no setor de saúde. “Não acredito que haverá muitas startups de planos de saude. A margem Ebitda do setor é de 0,5%”, disse o fundador da Sami.

Ainda assim, as apostas em torno desse mercado são altas. O fundador da Qsaúde já investiu R$ 150 milhões e fundos como Monashes, Valor Capital, Kaszek, Thorn Tree, Red Points, entre outros que já aportam em startups que se tornaram unicórnios (atingiram valor de mercado de mais de US$ 1 bilhão), são acionistas das novas operadoras de convênio médico – produto que só 25% da população brasileira possui. O fundador da Alice, que também é um dos criadores da 99, destaca que as primeiras startups atuavam em mercados de grandes volumes e tíquete menor como os aplicativos de transporte, mas que a tendência hoje é por serviços com menos transações e maior custo como os planos de saúde.

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